Van anonieme bezoeker naar lead met een B2B LinkedIn strategie

Voordat je actie kunt ondernemen, moet je weten wie er op je website rondloopt. Door herkenningssoftware te integreregen, zie je direct welk specifieke bedrijven je website bezoeken, in welke brnche ze actief zijn en welke pagina's (zoals je tarieven- of dienstenpagina) ze bekijken. Het herkennen van websitebezoekers is de eerste stap. De volgende vraag is: hoe volg je deze bedrijven op? 

Zodra de softwaren een bedrijf herkent, hoef je ze gelukkig niet allemaal direct op te volgen. Je kun bedrijven vooraf selecteren op basis van kenmerken zoals branche, bedrijfsgrootte en gedrag op je website. Voldoet een bedrijf niet aan jouw ideale klantprofiel? Dan filter je die er direct uit. 

Pas wanneer een bedrijf binnen je doelgroep past en duidelijk interesse laat zien, bijvoorbeeld door de tarievenpagina te bezoeken, stuur je het door naar LinkedIn. Hierdoor richt je jouw B2B leadgeneratie strategie alleen op bedrijven die daadwerkelijk interessant zijn voor jouw organisatie. 

Voor veel organisaties speel LinkedIn een centrale rol binnen hun B2B strategie. Beslissers, inkopers en managers zijn er actief aanwezig, waardoor het platform geschikt is om bedrijven die je website hebben bezocht. Een B2B LinkedIn strategie maakt het mogelijk om bedrijven die je website hebben bezocht gericht opnieuw te benaderen. Er zijn grofweg twee manieren om dat te doen. 

Route A: B2B marketing via LinkedIn Ads

Heeft een interessant bedrijf je website bezocht, maar zijn ze zonder actie weggeklikt? Dan wil je ervoor zorgen dat jouw bedrijf zichtbaar blijft tijdens hun oriëntatieproces. Door de herkenningssoftware rechtstreeks te koppelen aan de LinkedIn Campaign Manager, kun je deze specifieke bedrijven automatisch toevoegen aan een 'Matched Audience' (een aangepaste doelgroep).

Zodra de software een interessant bedrijf op je website signaleert, wordt dit bedrijf achter de schermen direct aan jouw LinkedIn doelgroep toegevoegd. Vervolgens kun je advertenties tonen aan de relevante beslissers binnen dat bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan een CFO, operationeel manager of marketing directeur (afhankelijk van jouw dienst). De advertentie kan vervolgens verwijzen naar een passende casestudy of andere relevante content. Zo verhoog je de conversie en geef je geen cent van je advertentiebudget uit aan bedrijven die toch niet binnen je doelgroep passen.

Deze aanpak past goed binnen een bredere LinkedIn strategie voor B2B bedrijven. In plaats van advertenties aan een brede doelgroep te tonen, richt je je op bedrijven die al interesse hebben getoond.

Route B: LinkedIn Automation binnen een B2B strategie

Doet jouw bedrijf actief aan sales en koude outreach? Dan kan deze aanpak interessant zijn. Met LinkedIn Automation kun je de opvolging van herkende websitebezoekers grotendeels automatiseren, zónder dat het onpersoonlijk wordt.

Bijvoorbeeld: een productiebedrijf bezoekt meerdere keren jouw dienstenpagina en bekijkt vervolgens de tarievenpagina. Achter de schermen herkent de software het bedrijf en zoekt het algoritme direct naar de juiste beslisser (de Decision Making Unit) binnen die organisatie. Vervolgens start er een geautomatiseerde flow vanuit jouw persoonlijke LinkedIn-profiel:

• Dag 1: Je bezoekt automatisch het LinkedIn-profiel van deze beslisser (waardoor diegene een melding krijgt en jouw naam ziet). 
• Dag 2: Er wordt automatisch een gepersonaliseerd connectieverzoek gestuurd.
• Dag 4: Zodra het verzoek is geaccepteerd, volgt er een relevant privébericht via LinkedIn berichten over het onderwerp waar je nieuwe connectie interesse in toonde. 

In veel gevallen hoeft het salesteam pas actief te worden wanneer een prospect reageert. Het verschil is dat je contact legt met bedrijven die al interesse hebben getoond, in plaats van hen volledig koud te benaderen. 

Of je nu kiest voor LinkedIn Ads, sales automation of een combinatie van beide: het uitgangspunt blijft hetzelfde. Je gebruikt informatie over websitebezoekers om relevanter en gerichter contact te leggen met bedrijven die al interesse hebben getoond.

Voor veel B2B organisaties blijft een groot deel van het websiteverkeer onbenut. Door anonieme websitebezoekers te herkennen en toe te voegen aan een LinkedIn doelgroep of automation, ontstaat er een mooie ‘retargeting’ mogelijkheid binnen je online marketing strategie. Zo stem je jouw marketing- en salesactiviteiten veel beter af op potentiële klanten.

Benieuwd hoe dit meer leads kan opleveren voor jouw organisatie? We denken graag mee over de juiste software en een praktische aanpak om websitebezoekers via LinkedIn op te volgen. Neem vandaag nog vrijblijvend contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken.